MÜŞTERİYİ TANIMAK İÇİN VERİTABANI PAZARLAMA

Bilgisayar teknolojilerindeki gelişmelere paralel olarak ağ tabanlı veritabanı sistemlerinde gerçekleşen gelişmeler sonucunda işletmeler müşterileriyle ilgili elde ettikleri her türlü ham veriyi depolayıp işleyerek anlamlı enformasyona dönüştürmekte ve müşterilerine daha iyi ve kaliteli hizmet sunabilmek için bu enformasyonu kullanma yoluna gitmektedirler.

Veritabanı programlarına müşteri bilgileri depolanınca ve anlamlı bilgiye dönüştürülünce işletmeler için çok karlı hale gelirler. Bunlardan en önemlisi müşterilerin harcama alışkanlıklarını öğrenebilir ve buna ilişkin pazarlama taktikleri geliştirebilir. Özellikle birden fazla alanda veya birden fazla şubeyle mal ve hizmet satan işletmeler bu konuda daha şanslıdırlar. Çünkü elde ettikleri verilerle müşterilerini daha detaylıca analiz ederek müşterilerinin çeşitli ihtiyaçlarını tespit etme ve karşılama aşamasında diğer rakip işletmelere göre bir adım önde olurlar.

Örneğin; birden fazla yerde lokantası olan işletmeler, başka bir lokasyondaki lokantasını tercih eden müşterilerine daha önceki yiyecek veya içecek taleplerine göre ince düşünülmüş bir jest yaparak farklılık yaratabilir. Bununla birlikte birden fazla alanda işletmesi olan firma, sahibi olduğu kuyumcudan düzenli olarak alışveriş yapan belli bir gelir düzeyine sahip müşterilerinin cep telefonlarına veya e-posta adreslerine diğer işyerlerinde satılan ve söz konusu kitleye hitap eden ürün veya hizmetlerin tanıtım bilgilerini gönderebilirler. Bu şekilde bir çapraz pazarlama ile satış gerçekleştirebilirler. Veya müşteri bilgilerini müşterilerinden izin alarak başka firmalara satışını yapabilirler.

Birden çok şubesi olan otellerde de müşteri bilgileri analiz edilerek yapılacak birkaç jest ile müşterilere kendilerini özel hissettirmek mümkündür. Mesela yemekten sonra tercih ettiği bir tatlıyı tekrar isteyip istemediğini sorarak müşterinin gözünde bir fark yaratabilirsiniz. İnsanlar kendilerini özel hissettiren yerleri kolay kolay unutmaz ve o yerlerin sadık müşterileri haline gelirler. Birçok işletmenin amacı da bu değil midir: İşletmelerine sadık müşteriler yaratmak.

Birçok işletme, veritabanı pazarlamasını sadece doğum günü, bayram ve belirli özel günleri kutlamadan ibaret olarak görmektedirler. Ancak bu tarz mesajlar şahsen beni pek mutlu etmez. Çünkü bu tarz bir mesajlar firmaların bir rutin uygulaması haline geldiği için çok da değerli değildir benim açımdan. Bir firmanın sürekli alışveriş yapan bir müşterisine doğum gününde çam sakızı çoban armağanı; o kişinin sevebileceği, ince düşünülmüş bir hediye göndermesi çok daha değerli ve kıymetlidir.

Günümüzde CRM (si-ar-em) denilen veritabanı destekli Müşteri İlişkileri Yönetimi’ni sağlayan programlar aracılığıyla müşteriyi tanımak, müşterilerin ihtiyacını anlamak, onlara uygun hizmetler ve ürünler sunmak çok moda ve popüler bir konudur. Bankalar, cep telefonu firmaları, oteller ve bunlar gibi birçok sektördeki kurum ve kuruluşlar bu tarz programları yoğun bir şekilde kullanmaktadırlar. Bu programlar sayesinde müşteriye göre hizmet verilmektedir. Yani müşterinin huyuna suyuna göre müşteriye yaklaşılmakta, müşterinin alışveriş miktarına, alışveriş sıklığına ve diğer verilere göre kendisine hizmet sunulmaktadır.

Sözün özü, herkese rutin olarak verilen bir hizmet kişiye özel olamaz. Sadece bir kişinin alışkanlık haline getirdiği bir şeyi bilmek ve bu yönde bir adım atmak, işte bu özeldir. Bunun için müşterinizi iyi tanımalısınız. Müşterinize ilişkin her türlü veriyi saklamalı ve analiz etmelisiniz.